諸葛亮出神入化的談判技巧 巧勸王平出兵陳倉(cāng)
在戰(zhàn)爭(zhēng)中以少勝多，以弱克強(qiáng)是很平常的事情。王平作為蜀國(guó)的大將當(dāng)然知道這個(gè)道理。但是，當(dāng)敵我力量對(duì)比太過(guò)懸殊的時(shí)候，處于極端弱勢(shì)的一方是基本沒(méi)有勝算的。所以，當(dāng)諸葛亮指派王平張嶷僅僅帶著一千士兵去抵擋司馬懿四十萬(wàn)大軍之時(shí)，王張二人根本不敢接受這項(xiàng)必死無(wú)疑的任務(wù)。但是，諸葛亮很輕松就做通了他們的思想工作，讓他們充滿信心，心甘情愿地去勇敢面對(duì)……
魏國(guó)曹睿拜曹真為征西大都督，司馬懿為征西副都督，率領(lǐng)四十萬(wàn)大軍，直奔劍閣，來(lái)取漢中。諸葛亮聽(tīng)到這個(gè)消息，立即叫來(lái)王平張嶷二人，讓他們帶領(lǐng)一千人馬去鎮(zhèn)守陳倉(cāng)古道，抵擋魏國(guó)大軍。
一千對(duì)四十萬(wàn)！這是非?？膳碌囊粋€(gè)力量對(duì)比。不夸張地說(shuō)，魏國(guó)四十萬(wàn)人每人吐一口唾沫，都能把蜀國(guó)的一千人馬淹死。
王平張嶷雖然不是膽小怯懦之人，但也被諸葛亮這個(gè)近乎荒唐的命令嚇住了。
諸葛亮卻說(shuō)：“你們兩個(gè)人盡管去吧。如果有什么疏忽過(guò)失，也不算你們的罪責(zé)。你們不用多說(shuō)了。趕快領(lǐng)命去吧?！?/p>
諸葛亮的這番話說(shuō)得很明白了。就算你們兵敗不敵，也不治你們的罪。但這兩人并不因自己將會(huì)別免罪而鼓起迎戰(zhàn)的勇氣，因?yàn)樗麄兩钪?，如果自己領(lǐng)兵前去，恐怕根本用不著諸葛亮來(lái)治罪了。漫山遍野的魏兵恐怕早就在自己安全逃脫之前就將自己等人踩為肉醬了。所以，諸葛亮的“免罪安排”并不能消除王趙二人心中的重重疑慮。
王張二人只好苦苦哀求諸葛亮收回成命。
諸葛亮哈哈一笑，道：“你們真是笨啊。我讓你們領(lǐng)兵前去，當(dāng)然是心中有數(shù)的。我昨天晚上仰觀天文，看到畢星躔于太陰之分，這個(gè)月內(nèi)必然大雨不止。魏兵雖然有四十萬(wàn)眾之多，但受困于大雨，絕不敢深入山勢(shì)險(xiǎn)峻之地。所以，你們雖然只帶了一千人馬，但根本不用擔(dān)心受到傷害啊。等到一個(gè)月后，大雨停歇，我這里大軍安居一月，以逸待勞，到時(shí)候，等天一放晴，就立刻掩殺過(guò)去，魏兵勞苦不堪，必然大敗，你們還有什么可以擔(dān)憂的呢？”
王平張嶷雖然搞不懂什么是“畢星躔于太陰之分”(事實(shí)上，天下也確實(shí)沒(méi)有幾個(gè)人能夠搞懂的)，但一聽(tīng)諸葛亮這么說(shuō)，態(tài)度立即來(lái)了個(gè)一百八十度的大轉(zhuǎn)彎，歡天喜地地接令而去。
諸葛亮運(yùn)用的就是“神秘化策略”。
神秘化策略實(shí)質(zhì)上是對(duì)一種特殊權(quán)威的利用。這個(gè)世界上，總是有些事物不能通過(guò)符合邏輯的推理來(lái)證明的。而人們對(duì)這種無(wú)法用已經(jīng)掌握的科學(xué)知識(shí)進(jìn)行分析推理的事物往往抱有莫名的敬畏感，將其視為神秘的力量而加以頂禮膜拜。
在諸葛亮?xí)r代，科學(xué)技術(shù)遠(yuǎn)沒(méi)有今天發(fā)達(dá)，能夠掌握天文、氣象知識(shí)的人寥寥無(wú)幾，如果諸葛亮要想向他們解釋清楚也沒(méi)法辦到。所以，他只是將自己的預(yù)見(jiàn)歸結(jié)為“夜觀天象”，把自己的決策基礎(chǔ)建立在人人都敬畏不已的“天命”的基礎(chǔ)上。這樣，他就不用多費(fèi)口舌，就能在短短幾句話間就讓王平張嶷的態(tài)度發(fā)生顛覆性的轉(zhuǎn)變。
即使在科學(xué)已經(jīng)很發(fā)達(dá)的今天，神秘力量的作用還是不可低估。因?yàn)檫@個(gè)世界上還是有著諸多不解之謎，不能用現(xiàn)有的科學(xué)知識(shí)加以合理解釋。所以，人們對(duì)于神秘力量的敬畏感仍然存在。所以，“神秘化策略”仍然能夠發(fā)揮說(shuō)服的效力。
諸葛亮是三國(guó)中運(yùn)用“神秘化策略”最為頻繁，最為嫻熟，也最為成功的人。我們?cè)賮?lái)看看諸葛亮是如何說(shuō)服周瑜同意他筑建七星壇祈禱借東風(fēng)的。
當(dāng)時(shí)，正處于赤壁之戰(zhàn)的關(guān)鍵時(shí)期。諸葛亮通過(guò)觀察天象，已經(jīng)知道陰歷十一月二十日至二十二日期間將會(huì)有三天東風(fēng)。但如果他只是簡(jiǎn)單將此向周瑜提出，因?yàn)橹荑げ欢煳?，可能?huì)不相信這一點(diǎn)。而更重要的是，周瑜此時(shí)因?yàn)槎始芍T葛亮的才能勝過(guò)自己，已經(jīng)有殺害諸葛亮之心。如果諸葛亮再次向他炫示自己能夠預(yù)測(cè)天氣的超級(jí)能力，說(shuō)不定周瑜立即會(huì)抓住這個(gè)尚未實(shí)現(xiàn)的預(yù)測(cè)，而以“妖言惑眾，擾亂軍心”的罪名將諸葛亮斬首。同時(shí)，當(dāng)東風(fēng)真的來(lái)的時(shí)候，周瑜還是可以借機(jī)破曹，但諸葛亮的腦袋卻沒(méi)法恢復(fù)了。
所以，諸葛亮為了確保自己的安全，就運(yùn)用了“神秘化策略”，來(lái)達(dá)到自己的目的。
諸葛亮找到周瑜說(shuō)：“我曾經(jīng)遇到異人，承蒙傳授《八門(mén)遁甲天書(shū)》。上可以呼風(fēng)喚雨，役鬼驅(qū)神;中可以布陣排兵，安民定國(guó);下可以趨吉避兇，全身遠(yuǎn)害。都督您如果需要東南風(fēng)，那么就請(qǐng)?jiān)谀掀辽街ㄒ蛔咝菈?，我在上面做法，給都督借來(lái)三天東風(fēng)。”
奇門(mén)遁甲是古老相傳的一門(mén)神奇秘技，至今仍有流傳。周瑜當(dāng)時(shí)肯定是聽(tīng)說(shuō)過(guò)的。當(dāng)諸葛亮向他自我推薦的時(shí)候，已經(jīng)將自己的能力神秘化了。由此，周瑜對(duì)諸葛亮能力的考量就轉(zhuǎn)而成為對(duì)這門(mén)奇門(mén)遁甲的考量。而在周瑜的印象中，奇門(mén)遁甲確實(shí)是可以做到呼風(fēng)喚雨的。所以，周瑜就比較容易被諸葛亮說(shuō)服了。
“神秘化策略”的威力還可以從宦官黃皓蠱惑后主劉禪的事例加以驗(yàn)證。
當(dāng)時(shí)鄧艾鐘會(huì)兩路進(jìn)軍，蜀中危在旦夕。姜維多次發(fā)出緊急信號(hào)，讓后方早早做好抗戰(zhàn)準(zhǔn)備，但劉禪十分信任的宦官黃皓卻找來(lái)一個(gè)神婆，讓他為劉禪辨明兇吉。
劉禪在后殿陳設(shè)香花紙燭、享祭禮物，讓黃皓用小車(chē)將神婆請(qǐng)入宮中，坐于龍床之上。劉禪焚香祝畢，神婆忽然披發(fā)跣足，就殿上跳躍數(shù)十遍，盤(pán)旋于案上，大叫道：“我乃西川土神也。陛下欣樂(lè)太平，何為求問(wèn)他事？數(shù)年之后，魏國(guó)疆土亦歸陛下矣。陛下切勿憂慮?！眲⒍U大喜，重加賞賜。自此深信神婆之說(shuō)，每日只在宮中飲宴歡樂(lè)，而對(duì)姜維的告急文書(shū)置之不理。
在《三國(guó)演義》中，諸葛亮還運(yùn)用過(guò)多次“神秘化策略”，都收到了奇效，在此不再贅舉。但我們應(yīng)該深刻領(lǐng)會(huì)到：
在一些特殊情況下，說(shuō)服者借助神秘化策略，利用人們對(duì)神秘力量迷信和崇拜的認(rèn)知態(tài)度，可以極大地增加自己的說(shuō)服力，讓說(shuō)服對(duì)象建立起對(duì)自己的超高強(qiáng)度的信心。
當(dāng)然，在學(xué)習(xí)了這一個(gè)策略之后，我們也應(yīng)該對(duì)“神秘化策略”有了一個(gè)預(yù)防和免疫。當(dāng)其他的說(shuō)服者想要通過(guò)這樣一個(gè)策略來(lái)蒙騙哄誘的時(shí)候，我們也應(yīng)該保持清醒的頭腦，不入其觳中。
