諸葛亮為什么能說(shuō)服關(guān)羽放棄和馬超的比武？

關(guān)羽的自尊心遠(yuǎn)勝常人，容不得比他強(qiáng)的人。所以，當(dāng)他聽(tīng)說(shuō)猛將馬超投歸劉備麾下時(shí)，就提出要入川和馬超一比高下。關(guān)羽生性孤傲，但諸葛亮僅憑一封書(shū)？，就平息了關(guān)羽的爭(zhēng)強(qiáng)好勝之心……

諸葛亮為什么能說(shuō)服關(guān)羽放棄和馬超比武

劉備順利攻下劉璋的西川，勇將馬超也投歸劉備麾下。劉備遂自領(lǐng)益州牧，大封老部下及新降文武。

獨(dú)自在荊州鎮(zhèn)守的關(guān)羽被封為蕩寇將軍、壽亭侯，劉備又遣使送黃金五百斤、白銀一千斤、錢(qián)五千萬(wàn)、蜀錦一千匹厚賞關(guān)羽。關(guān)羽非常高興，但是當(dāng)他得知新近歸降的馬超也被封為平西將軍、都亭侯后，就很不高興了。關(guān)羽認(rèn)為馬超剛剛來(lái)投，也沒(méi)立多大的功勞，就得到了這么豐厚的封賞，實(shí)在有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去。而且，馬超一向以勇？著稱(chēng)，他的到來(lái)對(duì)素以“老子天下第一”自居的關(guān)羽是一種無(wú)形的挑戰(zhàn)，所以，心高氣傲的關(guān)羽決定，要和馬超比武，一決高下。

關(guān)羽叫來(lái)兒子關(guān)平，對(duì)他說(shuō)：“我派你到成都去，向劉伯父致謝。另外，你還要代為稟告一件事。我聽(tīng)說(shuō)馬超勇猛過(guò)人，我要入川和他比武，看看到底是誰(shuí)更勝一籌？”

關(guān)平來(lái)到成都，面見(jiàn)劉備，稟報(bào)此事。

劉備聞言，大吃一驚，說(shuō)：“荊州是我等立身之本，云長(zhǎng)如果入川，荊州誰(shuí)來(lái)防守？馬超確實(shí)十分勇猛，當(dāng)初曾經(jīng)和翼德數(shù)日激戰(zhàn)，不分上下，如果云長(zhǎng)和他比試，無(wú)論哪個(gè)有點(diǎn)閃失，都非同小可。這怎么能？呢？”

劉備擔(dān)心的這兩點(diǎn)，都十分重要。在任何一點(diǎn)上出了意外，都是他以及他的組織所不能承受的。

但劉備對(duì)關(guān)羽也十分了解，如果自己強(qiáng)行壓制，關(guān)羽遲早還會(huì)動(dòng)這個(gè)念頭的。正在為難之際，諸葛亮卻說(shuō)：“主公不用焦急，我只要寫(xiě)一封信，必定叫云長(zhǎng)回心轉(zhuǎn)意，安心鎮(zhèn)守荊州?！?/p>

于是，諸葛亮寫(xiě)好信，交給關(guān)平帶回荊州給關(guān)羽。關(guān)羽見(jiàn)到關(guān)平回來(lái)，連忙問(wèn)：“我要和馬超比武之事，你可曾向劉伯父提起？”關(guān)平說(shuō)：“我已經(jīng)向劉伯父稟告了，現(xiàn)在有軍師的一封書(shū)信在此?！?/p>

關(guān)羽打開(kāi)一看，不由放聲大笑，心情暢快已極，吩？關(guān)平急傳部眾賓客，會(huì)集一堂，宣示孔明此信！

諸葛亮的信是這樣寫(xiě)的：

“亮聞將軍欲與孟起分別高下。以亮度之：孟起雖雄烈過(guò)人，亦乃黥布、彭越之徒耳;當(dāng)與翼德并驅(qū)爭(zhēng)先，猶未及美髯公之絕倫超群也。今公受任守荊州，不為不重;倘一入川，若荊州有失。罪莫大焉。言雖狂簡(jiǎn)，惟冀明照?！?/p>

關(guān)羽看畢，自綽其髯笑曰：“孔明知我心也?！睆拇嗽僖膊惶崛氪ㄕ荫R超比武的話題了。

諸葛亮的信為什么能說(shuō)服關(guān)羽呢？

在《劉備為什么能說(shuō)服袁紹而兩次死里逃生》一文中，我們介紹了說(shuō)服的兩種途徑：中心途徑(理性說(shuō)？)和外周途徑(感性說(shuō)服)。諸葛亮的這封信正是綜合運(yùn)用了這兩種說(shuō)服途徑而達(dá)到了說(shuō)服的效果。

信的前半段是一個(gè)典型的“外周說(shuō)服”。

諸葛亮把馬超歸為黥布、彭越這一類(lèi)的人(“形象化策略”)。黥布和彭越都是秦末漢初名將。黥布原來(lái)在項(xiàng)羽手下，是霸王帳下五大將之一，曾被封為九江王，后叛楚歸漢，投奔劉邦，被封為淮南王。彭越也因戰(zhàn)功被劉邦拜為魏相國(guó)，后又被封為梁王。黥布、彭越和韓信被稱(chēng)為漢初三大名將。

黥布、彭越這兩個(gè)人以作戰(zhàn)勇猛聞名，卻不以謀略見(jiàn)長(zhǎng)。諸葛亮把馬超和他們相提并論，并進(jìn)而認(rèn)為，馬超？同樣勇猛過(guò)人的張飛是并駕齊驅(qū)的。但是，無(wú)論是黥布、彭越，還是張飛、馬超，都不能和超群絕倫的關(guān)羽相比。至于關(guān)羽如何超群絕倫，諸葛亮根本不用解釋說(shuō)明，其實(shí)也沒(méi)法解釋說(shuō)明到底關(guān)羽比他們強(qiáng)在哪里。但諸葛亮只要這么一說(shuō)，就正好迎合了關(guān)羽的高自尊需求。如果關(guān)羽再提出要和馬超比武，就等于是自降身份了。這是非常有感性力量的一種說(shuō)服。

緊接下來(lái)的一段，則又采用了說(shuō)服的中心途徑，曉之以理，諭之以義，通過(guò)一再?gòu)?qiáng)調(diào)鎮(zhèn)守荊州的重要性，來(lái)烘托關(guān)羽本人的重要性。

諸葛亮認(rèn)為，荊？北拒曹操，東控孫權(quán)，是劉備集團(tuán)得以生存發(fā)展的重要基地。劉備剛剛奪了西川，但人心未定，還存在很多變數(shù)。一旦關(guān)羽入川比武，曹操孫權(quán)乘虛而入，導(dǎo)致荊州有失，那么劉備集團(tuán)辛苦奮斗形成的大好局面，就又會(huì)歸于覆滅。荊州是如此的重要，又只能由超群絕倫的關(guān)羽來(lái)鎮(zhèn)守，才能穩(wěn)如泰山。這本身就是對(duì)關(guān)羽的最高褒揚(yáng)。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果因?yàn)殛P(guān)羽的個(gè)人原因，擅離職守，入川比武，導(dǎo)致荊州有失，那么這個(gè)罪責(zé)就只能由關(guān)羽來(lái)承擔(dān)了。所以，關(guān)羽也必須理性思考，自己肆意妄為帶來(lái)的后果。這自然是理性說(shuō)服的體現(xiàn)了。

事實(shí)上，諸葛亮要對(duì)關(guān)羽進(jìn)？說(shuō)服，只要運(yùn)用這兩種說(shuō)服的一種就可以達(dá)到。但是，諸葛亮對(duì)這兩種途徑的綜合運(yùn)用，讓說(shuō)服更加容易被接受，說(shuō)服效力也更加持久。

我們知道，外周途徑的說(shuō)服，是一種“投機(jī)取巧”的快速途徑，能夠較快地達(dá)成說(shuō)服;而中心途徑的說(shuō)服，立足于理性分析，說(shuō)服對(duì)象要經(jīng)過(guò)邏輯嚴(yán)密的思考才會(huì)接受，所以說(shuō)服所花費(fèi)的時(shí)間要更長(zhǎng)一些，但經(jīng)過(guò)理性思考后而被說(shuō)服的效力要長(zhǎng)久得多。

這兩者的結(jié)合，相互配合，相得益彰，讓諸葛亮的說(shuō)服嚴(yán)絲合縫，沒(méi)有一絲漏洞，也讓關(guān)羽心悅誠(chéng)服，歡心接受。

而諸葛亮在這兩種說(shuō)服途徑的運(yùn)用次序上？很值得我們學(xué)習(xí)。

諸葛亮先用外周途徑的感性力量快速地滿足了關(guān)羽的情感需求，激發(fā)了關(guān)羽的好心情，讓關(guān)羽心情愉悅地放棄了比武的想法;緊接著又用理性的分析，指出關(guān)羽擅離荊州可能會(huì)造成的嚴(yán)重后果，讓關(guān)羽進(jìn)行中心途徑的思考，從而強(qiáng)化了說(shuō)服的效力。

如果諸葛亮先用中心途徑，再用外周途徑，當(dāng)然也能達(dá)成說(shuō)服，但可能效果就會(huì)差很多。畢竟，在這件事上，關(guān)羽確實(shí)是在開(kāi)和他身份不符的“大玩笑”。如果諸葛亮一上來(lái)，就先以大道理壓人，雖然關(guān)羽也無(wú)話可說(shuō)，但多少會(huì)有些抵觸情緒，從而會(huì)影響說(shuō)服的效果。