袁紹為什么沒能說服何進對十常侍先下手為強？
十常侍作為漢靈帝的身邊人，手握重權，肆意胡為，身無寸功，卻都官封列侯。天下百姓無不對其恨之入骨。
漢靈帝死后，何進之妹所生之子劉辨即位，是為漢獻帝。何進之妹進位為太后，何進也因國舅的身份被拜為大將軍，掌握重權。
十常侍之一的蹇碩想要廢掉劉辨，改立其異母弟劉協為帝，以便再掌大權。但要廢立，首先要除掉何進。何進得知后，反而先下手為強，將蹇碩殺掉，又率兵沖進皇宮，要盡誅十常侍。
十常侍中張讓等人立即去找何太后哀告，說自己等人并無惡意，當初想設謀暗害大將軍者只是蹇碩一人，和他人無干。何太后立即找來何進，說：“我和你出身寒微，如果不是張讓這些人盡心侍候抬舉，怎么能享受這等榮華富貴？現在蹇碩不仁，已經伏誅，你又何必聽信他人之言，要盡誅宦官呢？此事決不可行?！?/p>
何進聽了妹妹的話，就決定放過張讓等人。當時在何進手下任司隸校尉的袁紹就出來勸諫說：“我們的意圖已經暴露于廣天化日志下，現在如果不對宦官們斬草除根，將來必然遭受禍害?！边@是袁紹的第一次勸說，但何進沒有聽進去，反而恐嚇袁紹等人說：“我意已決，你們再多言就斬首示眾。”
此后，何太后和董太后因爭奪權力發(fā)生矛盾。何太后仗著弟弟何進的勢力，讓何進將董太后鴆殺。這件事傳出去后，對何進的聲譽造成了很壞的影響。而已經對何進恨之入骨的宦官們更是抓住這一事件，大做文章。袁紹聽到一些風聲后，就第二次來勸諫何進：“現在張讓、段珪等宦官又在外面?zhèn)餮哉f主公您鴆殺董太后，將要謀取大事。如果您這個時候不殺閹宦，久后必然為禍。當年靈帝時竇武就想誅殺宦官，因為計謀被泄而死于宦官之手。你可千萬不要重蹈覆轍啊?，F在正是大好良機，趕快動手吧?！?/p>
竇武的慘案，眾所周知。袁紹用前朝的這一實例加以勸諫，說服力較強，何進有點心動了，但卻還是猶豫不決。他是個沒有主見的人，就進宮去問妹妹何太后的意見。張讓等人早就在何太后身上做好了功課，何太后當然是力保張讓等人。何進于是再度作罷。
袁紹追問何進為什么沒有對宦官動手。何進說：“太后不同意啊，我也沒辦法?！痹B又出了個主意：“您可以征召四方英雄之士，率兵來京師，借他們之手誅殺閹豎，這樣就不容太后不從了。”何進覺得他說的有道理，就采納了他的建議。
張讓等人聽說此事后，知道自己難以幸免，也知道很難改變何進的想法了。相安無事已經成為不可能的事情了，既然無路可走，那么還不如先下手為強，也許能為自己換來一條生路?；鹿賯冊陂L樂宮嘉德門內預先埋伏下五十個刀斧手，然后對何太后說：“現在大將軍征召各路軍民進京，要誅殺我等，望太后垂憐。如果能夠幸免一死，我們情愿歸田養(yǎng)老?！?/p>
何太后說：“你們可以到大將軍府去請罪啊，我會為你們說話的。”
張讓等人說：“如果到大將軍府，我們哪里還能保命?。∪f望太后降下手詔，宣大將軍進宮，我們在宮里向他請罪吧。”
何太后同意了，當即下手詔宣何進進宮議事。何進得到詔書，不假思索，就要進宮。何進手下的主簿陳琳勸諫說：“太后此詔，一定是出自十常侍的陰謀。將軍千萬不可前去，去必有禍?！?/p>
何進說：“太后宣我，有何禍事？”何進潛意識中認為太后是自己的親妹妹，絕對不可能對自己不利，而幾個手無縛雞之力的宦官，又怕他們何來？
袁紹第三次出來勸諫，說：“現在宣召外力誅殺宦官的消息早已經走漏，宮內已經非常危險，將軍為什么還要親入險地，進宮議事呢？為什么不早作決斷呢？事久必變啊！”
何進說：“一切都在我掌握之中，他們又能有什么變化呢？又能變到哪里去呢？”
在一旁曹操認為袁紹的判斷是正確的，也幫腔說：“我覺得，必須先把十常侍叫出來，將軍您才可以進宮去?！?/p>
何進笑道：“你這真是小兒之見！我現在執(zhí)掌天下的大權，十常侍又敢拿我怎么樣？”
袁紹還是不放心，說：“主公您如果一定要進宮，那么，我就和孟德一起披堅執(zhí)銳，帶著甲士五百，隨身保護您吧?！?/p>
袁紹等人護送何進來到長樂宮前。黃門傳旨說：“太后在禁宮深處，要和將軍商議國家大事。持兵器者，不可輕入?！痹B曹操等人都被擋在門外。
何進旁若無人，昂首挺胸，直入后宮。到了嘉德門外，張讓段珪迎出，左右圍住，大聲呵斥何進為什么對他們苦苦進逼，不肯放他們一條生路。何進這才發(fā)現大事不妙，但已經來不及了，十常侍安排下的刀斧手一擁而上，將何進砍為兩段。
為什么何進的部下袁紹曹操陳琳都看到了迫在眉睫的危險，何進卻熟視無睹呢？為什么袁紹的多次進諫何進都聽而不聞呢？
心理學的研究表明，一旦人們?yōu)殄e誤的信息建立了理論基礎，那么就很難再讓他們否定這條錯誤的信息了。在一個心理學實驗中，參與實驗者都被灌輸了一種信念。這種信念是研究者故意編造出來的錯誤信念。但后來，當研究者揭開真相，以期參與實驗者能夠徹底否定掉最初的結論時，卻發(fā)現，只有25%的人接受了新的正確的信念，而還有高達75%的參與實驗者頑固地堅守原來的錯誤信念。
這種現象，就被稱之為“信念固著效應”，也就是“首因效應”的一種極端情況。當最早輸入的信息在內心形成了一種解釋后，就變得根深蒂固，不可變更了。而且，這種解釋會獨立于最初推論出這種解釋的信息而獨立存在。即使最初的信息被證明是虛假或錯誤的，人們也仍然堅持他們自己歸納出的解釋是正確的。
就何進而言，當初十常侍對著何太后的苦苦哀求就是一種最初的信息。何進根據這一“首因”而得出了自己的解釋：自己手握重權，十常侍只不過是他面前搖尾乞憐的喪家之犬，根本不可能對他形成什么危害。
當這一信念固著之后，任何與之相反的勸諫，盡管事實俱在，也不能讓何進對他最初的信念產生懷疑。
這就是袁紹苦苦勸諫也不能說服何進的真正原因。何進就這樣滿懷自信，走向了斷頭路。對于太過自信的人，只有失敗才能說服他們。
何進因為自己的“信念固著”而付出了慘重的代價。但是，當年曾經苦苦勸諫他的袁紹在許多年之后竟然也重蹈覆轍。
風水輪流轉，袁紹后來也成了天下實力最為雄厚的割據力量。這時，他手下的謀士田豐勸諫他不要率先對較為弱小的曹操發(fā)起攻擊，而是休養(yǎng)生息，積蓄實力，并經常派兵騷擾曹操，讓曹操不得安生，也就沒法壯大實力。如此三年之后，曹操等小股勢力，就自生自滅了，這樣，天下自然而然就平定了，袁紹也就可以順理成章地成為天下之主了。
這是成本很低、效果很好的計策，只是需要等待三年的時間而已。但袁紹卻不聽。此后，田豐還有沮授等人多次向袁紹提出類似的“累敵之策”，袁紹根本不予采納，甚至將這兩位謀士關入大牢。
為什么田豐沮授就不能說服袁紹采納自己的高明之策呢？
道理和當年袁紹沒能說服何進是一樣的。袁紹同樣有他的“信念固著”。
袁家四世三公，門生故吏滿天下，袁紹仗著祖萌，這些年來招兵買馬，實力大增，已經成為當時實力最強的諸侯。而反觀曹操，出身于宦官之家，門庭根本不能和袁家相比。曹操自身的實力也很弱。當年曹操率先倡議天下諸侯結盟討伐董卓。明明曹操是發(fā)起人，但卻不敢在袁紹面前稱老大，乖乖地把盟主一職讓給了袁紹。凡此種種，讓袁紹形成了根深蒂固的“信念固著”：曹操根本不是他的對手，而騷擾對手的游擊戰(zhàn)術是弱者才會采用的。他是天下最厲害的強者，只要一出兵，曹操立即就會被擊敗。
在這樣的“信念”支持下，袁紹是絕對不會采用田豐沮授的建議的。
所以，當一個人被“信念固著效應”所控制的時候，所有與之相反的說法、建議都不能對其進行有效說服。
既然“信念固著效應”讓說服對象幾乎不可說服，等于是說服者的頭號大敵，那么，這對于說服者還有什么意義呢？
事實上，一個好的說服者是不會束手無策的?！靶拍罟讨北M管對說服是起反作用的，但我們也可以順其自然，投其所好，來達到說服的目的。
我們不妨來參看一下劉備是說服袁紹主動出兵攻擊曹操的。
劉備在下邳被曹操打得妻離子散，只好單人獨騎去投奔袁紹。對劉備來說，如果能夠挑起袁紹和曹操之間的戰(zhàn)爭，那么他自己就很可能漁翁得利。
劉備幾乎沒費多少口舌就說服了袁紹向曹操進兵。劉備成功的關鍵就在于，他準確把握了袁紹內心的“信念固著”。袁紹根本沒把曹操放在眼里，他覺得只要一口氣擊敗曹操，就可以天下稱王。劉備稍微一鼓動，袁紹就動心了。而田豐沮授硬要出來勸阻，建議袁紹打持久戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)，這明顯背離了袁紹的“信念固著”，袁紹當然不會采納他們的的意見了。
所以，如果說服者掌握了說服對象的“信念固著”，那么就順著這個方向用力，趁勢而上，也就能輕松收到說服的奇效了。相反，如果一定要與其強行對抗，那么必然是顆粒無收，白費心機。
