超市里的消費心理學

前不久，幾家大型超市因為價格欺詐被國家發(fā)改委罰款處罰。其實在價格上做手腳只是超市“陰謀”的冰山一角，今天“魔鬼心理實驗室”為您詳細介紹超市頻繁使用的各種“心理詭計”。相信你讀完之后，一定有豁然開朗、原來如此之感。

一、貨架詭計

由于人類是一種懶惰的動物，因此超市通常把最貴的、或者利潤最高的產(chǎn)品放在貨架最佳的位置，也就是視線略偏下的那一排。

為了驗證這個理論，我們在隨機抽取了一家超市的一個調(diào)味品貨架進行調(diào)查。如圖所示，從上到下醬油的品牌與價格依次是：加加草菇老抽王，6.7元；美極鮮味汁，25.5元；海天味極鮮醬油，11.9元；李錦記精選生抽，12.5元。

我們很容易看出兩點：第一，“美極鮮味汁”最貴，果然被擺放在最佳位置上最便宜的“加加草菇老抽王”在最上一格；第二，很顯然，這家超市正在重點推“美極鮮味汁”，因為在下一排再擺了兩瓶。

二、農(nóng)產(chǎn)品詭計

不知道大家注意沒有，傳統(tǒng)上我們覺得不能登大雅之堂的蔬菜、水果，現(xiàn)在超市不但有賣，而且大型超市幾乎清一色把它們陳列在賣場中心位置，堆得滿滿的。這里有兩方面的原因：

第一，心理學的研究發(fā)現(xiàn)，由于人類早期長時間居住在陰暗的洞穴里，并時時為食物奮斗，因此對顏色鮮艷的水果和青翠欲滴的蔬菜有一種本能的興奮。直到今天，我們一見到被超市精心布置的色彩繽紛的水果、聞到它們的清香，占有欲和購買欲就大大地被激發(fā)。

第二，可能大家都不相信，農(nóng)產(chǎn)品是超市里利潤率最高的產(chǎn)品。超市里的蔬菜比小菜場貴得多，這個很多人都知道。超市的解釋是，他們賣的是綠色無公害蔬菜，消費者可以放心食用，價格當然比較貴。真的是這樣嗎？

國際綠色和平組織曾經(jīng)對北京、上海、廣州三地農(nóng)產(chǎn)品進行農(nóng)藥殘留檢驗，結(jié)果發(fā)現(xiàn)小菜場水果蔬菜農(nóng)藥殘留檢出率為60%-80%。超市呢？檢出率為100%！冠軍是沃爾瑪超市的一顆草莓，上面竟有13種農(nóng)藥殘留。

三、價格詭計

除了被曝光的價格欺詐之外，超市里其實還有一整套復(fù)雜的價格策略。比如，大型超市宣傳的重點始終圍繞“低價”，你可能在許多超市里看到什么“天天低價”、“5公里范圍內(nèi)最低”等大幅吸引眼球的標語，而實際情況可能并非如此。

超市首先使用心理學上的“暈輪效應(yīng)”，它們會精心選擇部分生活必需品（食品、日雜等），定價確實低一些，由于生活必需品是我們每個人都要買的這樣就會形成這家超市的確比較便宜的印象。一旦有了這樣的影響之后，我們就會不自覺地以為這家超市所有東西都便宜。錯！超市正是利用人們這種心理，將別的物品定價較高，把損失彌補回來。

價格到底便宜不便宜，關(guān)鍵要看單位價格，超市不但不標明單位價格，反而利用單位價格計算比較復(fù)雜搞亂消費者。比如，1瓶1.2升橙汁27.4元，3瓶放在一起“特價”81.3元，算下來每瓶27.1元。許多消費者一看特價以為省很多，其實他們算清這筆帳之后完全不愿意為了省3毛錢一次買3瓶，拎著重、家里也沒地方放。尤其要注意，很可能馬上要過保質(zhì)期。

四、嗅覺詭計

嗅覺是人類最古老的感覺，最新的心理學研究表明我們以前低估了嗅覺的作用。實際上這兩種感覺對人類的影響不但巨大，而且影響通常是鬼子進村“悄悄的”——以無意識的方式。

你可能已經(jīng)注意到了大型超市在賣場里現(xiàn)場烤面包、做熟食，一般人會以為這是超市為了“新鮮”才這么做的。實際上，這是超市在利用嗅覺進行促銷。

研究發(fā)現(xiàn)，食物的香味會刺激人體各種消化酶的分泌，即使你不餓，你也會在不知不覺中增加食品的購買量。有些超市不具備現(xiàn)場制作食品的條件，怎么辦？它們會把特制的食品氣霧劑噴在空氣中，所以下次你在超市里聞到某種香味，千萬不要感到莫名其妙。

順帶提一下，利用嗅覺促銷，超市絕對不是第一家。我在這里也告訴大家一個秘密：許多人買車時特別喜歡那股“新車的味道”，其實那是汽車制造商專門在汽車的后部安置一個短期香氣散發(fā)裝置的結(jié)果。

同樣的道理，超市里讓你品嘗的食品、飲料也會增加你購買的可能性，你不買他們送的牌子，但是你會不自覺地買別的。

五、兒童詭計

最容易出現(xiàn)沖動購買的是誰？對了，是孩子。超市里賺孩子錢的策略根據(jù)隱蔽程度可以分為三類：第一類最直白，就是精心布置兒童產(chǎn)品（玩具、兒童食品等）展柜。

第二類是在孩子必經(jīng)之路設(shè)埋伏，比如在中心過道做展示，孩子經(jīng)過就能看見。在商場內(nèi)的自動扶梯兩側(cè)放上誘人的膨化食品、飲料、巧克力，既吸引孩子，同時也吸引那些抵抗力差的成年人。

最后一關(guān)是收銀臺，你能看到每家超市收銀兩旁都擺著口香糖、巧克力。因為排隊付錢的時候是孩子最沒有耐心的時候，東跑跑、西看看，之前你要是沒給他們買點東西，相信這一關(guān)你是過不去的。

第三種方法最隱蔽、也是科技含量最高的。由于孩子通常是媽媽帶著，所以有些超市會把兒童產(chǎn)品擺放在女性必需品的附近。下次你要在衛(wèi)生巾的附近發(fā)現(xiàn)兒童產(chǎn)品不要感到奇怪啊。