劉備的好口才：憑此竟兩次在袁紹手下死里逃生

如果你在毫不知情的情況下，突然被推出去斬首。旁邊也沒有一個(gè)為你說情的人，那么，你該怎樣做才能保住自己的性命呢？

劉備這個(gè)顛沛流離、寄人籬下的梟雄，就面臨過這樣一個(gè)巨大的危險(xiǎn)。

袁紹派出了手下首屈一指的大將顏良去征討曹操，卻被正為曹操效力的關(guān)羽一刀斬于馬下。因?yàn)殛P(guān)羽手快，顏良甚至連“來將通名”還沒來得及問就一命嗚呼了。

顏良部下敗逃而回，向袁紹匯報(bào)說顏良被一個(gè)紅臉孔、使大刀的殺了。袁紹帳下的謀士沮授立即判斷這個(gè)殺了顏良的人是劉備的義弟關(guān)羽。

沮授雖然沒有親臨現(xiàn)場，但他的判斷是有道理的。當(dāng)年關(guān)羽跟隨劉備加入了征討董卓的盟軍，袁紹就是盟軍首領(lǐng)。關(guān)羽在虎牢關(guān)前溫酒斬華雄，袁紹一清二楚，他知道關(guān)羽出手很快，而且體貌特征也非常吻合。

折了第一大將顏良，袁紹當(dāng)然是十分痛惜窩火的。袁紹的第一反應(yīng)就是關(guān)羽是劉備的兄弟，這哥倆必定是狼狽為奸，內(nèi)外勾結(jié)，壞我大事。

袁紹正在怒氣頭上，不分青紅皂白，立即對(duì)劉備呵斥道：“你兄弟殺了我愛將，一定是與你合謀共議的！來人，將他拖出去斬了！”

劉備實(shí)在是無辜的，他對(duì)此一無所知，此前亂軍中三兄弟失散，他根本不知道關(guān)羽張飛去哪了，而且也不敢相信關(guān)羽會(huì)投降三兄弟的共同敵人——曹操。

但是，飛來的橫禍就這樣落了下來，如果你是劉備，你該怎樣辯白，來保住自己的性命？

劉備的應(yīng)變能力向來是非常強(qiáng)的。當(dāng)年，曹操和他青梅煮酒論英雄，曹操說“天下英雄唯使君和操耳”，劉備大吃一驚，以為自己韜光養(yǎng)晦的計(jì)謀已經(jīng)被曹操識(shí)破，嚇得連筷子都沒拿住，掉到了地上。這個(gè)反常的現(xiàn)象，本來很容易引起多疑的曹操的懷疑。但正好這時(shí)，天上響起了一聲響雷。劉備隨機(jī)應(yīng)變，推說自己自小害怕打雷，由此遮掩了過去。

盡管劉備十分機(jī)變，此刻在對(duì)相關(guān)情況毫不知情的前提下，又該怎么說服袁紹放下已經(jīng)高高舉起的鬼頭刀呢？

說服一般有兩種途徑。一種是說服者在掌握了足夠令人信服的論據(jù)后，通過開展縝密、系統(tǒng)的分析進(jìn)行論證說服，這種直搗黃龍的說服途徑就是中心途徑；另一種則是不從論據(jù)著手，而是從情感、感覺、價(jià)值認(rèn)可等方面尋找突破口，這種曲徑通幽的說服途徑就是外周途徑。

為了更好地理解這兩種說服的途徑并正確地區(qū)別，我們?cè)賮砼e例說明。比如美國在進(jìn)行總統(tǒng)選舉的時(shí)候，選民被候選人的容貌、神態(tài)、氣質(zhì)、魅力打動(dòng)而投了他一票，那么，選民就是被總統(tǒng)候選人的外周途徑說服了。反之，如果選民是因?yàn)槔斫獠⒄J(rèn)可候選人的各項(xiàng)施政方略而投了贊同票，那么，選民就是被總統(tǒng)候選人的中心途徑說服了。再比如，如果我們購買某一樣商品，是因?yàn)榭戳穗娨暽厦餍撬龅膹V告，那么，這也是一種外周途徑的說服。反之，如果我們是因?yàn)榱私饬松唐返墓πТ_實(shí)能滿足我們的需求才進(jìn)行購買，那么，這就是一種中心途徑的說服。

換言之，我們也可以將說服的中心途徑稱之為理性說服，而將說服的外周途徑稱之為感性說服?？梢哉f，幾乎所有的說服方法和技巧都包含在這兩類說服途徑之中。

那么，此時(shí)的劉備該采用哪種說服途徑呢？

他只能采用說服的外周途徑，也就是感性說服。因?yàn)樗緵]有掌握任何的論據(jù)來解釋自己的清白和無辜。

劉備只用了一句話就把自己從鬼門關(guān)救了回來。

劉備面不改色，鎮(zhèn)定自若地說：“我自從在徐州被曹賊打敗，連老婆孩子都丟了，不知下落。怎么會(huì)知道關(guān)羽是在曹賊手下效力呢？況且，天下有多少面目相似的人，難道紅面孔、使大刀的就只能是關(guān)羽嗎？明公您一定詳查，不要聽信別人的一面之詞??！”

劉備沒法通過有力的證據(jù)和理性的分析來洗清自己，他只能以“情”動(dòng)人。這個(gè)“情”就是人之常情。

劉備狼狽不堪，戰(zhàn)敗來投，確實(shí)是連老婆孩子都沒帶來。這一點(diǎn)袁紹是很清楚的。關(guān)羽是劉備的結(jié)義兄弟，在一般人看來，盡管兄弟之情也很重要，但總也沒有老婆孩子重要（在當(dāng)時(shí)的年代，老婆的重要性可能要差一點(diǎn)，但是孩子的重要性是無須多言的）。劉備用老婆孩子的重要性來和兄弟關(guān)羽的重要性作對(duì)比，言下之意當(dāng)然是老婆孩子更重要。

現(xiàn)在，劉備連老婆孩子的下落都沒有搞清楚，那么，他不知道關(guān)羽的下落（是否投降了曹操）當(dāng)然是合情合理的。

袁紹其實(shí)是一個(gè)非常感性的人。有一次，他手下的謀士要他趁曹操遠(yuǎn)征他人之時(shí)趕快進(jìn)軍抄曹操的后路，即可成就霸業(yè)，但正好他最鐘愛的小兒子得了重病，生命垂危，袁紹就說：“我最疼愛的這個(gè)孩子眼看要死了，我也想跟著去死，我哪里還有心情去做別的事情啊?！边@件事說明，袁紹可能不是一個(gè)合格的政治家，但他顯然是個(gè)有愛心的家長。這在當(dāng)時(shí)的世代，也算是難得的了。

劉備的感性說服，觸動(dòng)了袁紹內(nèi)心的感性因素。從而，劉備后面的那句“天下面目相像者很多，未必紅臉使刀的就是關(guān)羽”也就起了作用。袁紹覺得他說得非常在理，馬上就回心轉(zhuǎn)意，改變了自己前面的決定，當(dāng)場將劉備釋放，再次奉為上賓。

劉備的成功說服，不但保住了自己的性命，也告訴了我們一個(gè)極其重要的經(jīng)驗(yàn)：在很多時(shí)候，當(dāng)我們沒法開展理性說服的時(shí)候，妙用感性說服往往能起到四兩撥千斤的作用。

但是，僅僅掌握感性說服也是不夠的。

劉備隨后又遭遇了一次性命之憂！

袁紹對(duì)愛將顏良被殺耿耿于懷，又派出另一員猛將文丑前去給顏良報(bào)仇。但十分不幸的是，文丑又一次被關(guān)羽斬殺，這等于再一次將劉備推上了絕路。袁紹一怒之下，又要將劉備斬首。

這一次情況更為嚴(yán)重了。接連兩員愛將喪命，是對(duì)袁紹在實(shí)力上和感情上的雙重打擊！

但這次劉備已經(jīng)無法故伎重施，再用感性說服來應(yīng)對(duì)袁紹了。因?yàn)樯洗蝿浯_實(shí)是毫不知情，而這次他是作為后軍跟隨文丑一同出征的，是在后方親眼看到文丑確實(shí)是死于兄弟關(guān)羽之手的。

那么，他又該如何說話才能挽救自己的滅頂之災(zāi)呢？

這一次，劉備使用了說服的中心途徑，也就是理性說服！

劉備侃侃而談，不再回避確實(shí)是關(guān)羽殺了顏良、文丑，而是首先分析曹操為什么要讓關(guān)羽斬殺袁紹的這兩員大將。劉備說：“曹操向來對(duì)我恨之入骨。他既然知道我在明公您這里安身，這才故意派關(guān)羽，而不是別人來對(duì)付顏良、文丑。關(guān)羽和我的關(guān)系，天下皆知。他知道你必然會(huì)因此怪罪于我，會(huì)將我殺了。這就是借刀之計(jì)。”

實(shí)際上，曹操和關(guān)羽都不知道劉備跑到袁紹這里了。但劉備的這番推理論證，在袁紹看來，卻是非常符合邏輯的，從而也是非常有說服力的。

在成功地將責(zé)任推到曹操身上之后，劉備已經(jīng)沒有性命之憂了。但袁紹的損失實(shí)在太大。劉備也知道，不管曹操如何使奸計(jì)，下手殺顏良、文丑的始終是關(guān)羽，如果不把袁紹的心病徹底消除，自己在他手下，也是朝不保夕的。

所以，劉備繼續(xù)開展理性說服。劉備說：“明公，我準(zhǔn)備立刻寫一封信給關(guān)羽，讓他星夜來此，投奔明公，您看如何？”

袁紹之所以要?dú)洌且驗(yàn)樗完P(guān)羽的手足情深。關(guān)羽對(duì)劉備向來是恭敬有禮，言聽計(jì)從的。也就是說，劉備對(duì)關(guān)羽的影響力是極其巨大的。劉備就順著袁紹的思維，將這種影響力用來給自己解困脫難。

劉備的用意非常明顯，就是要用關(guān)羽的到來以彌補(bǔ)袁紹痛失兩員大將的損失。這種簡單的計(jì)算，袁紹一下子就明白了。顏良、文丑都是在關(guān)羽手下一刀斃命的，如果自己擁有了關(guān)羽，當(dāng)然就遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過顏良、文丑兩人了。

袁紹頓時(shí)非常開心，再次放過了劉備。

劉備的這次成功說服，打的是理性牌，勝在論據(jù)的有力、論證的嚴(yán)謹(jǐn)。如果他這次再和袁紹打感情牌，恐怕很難消解痛失二將帶給袁紹的負(fù)面情緒的疊加效應(yīng)。所以，劉備直面現(xiàn)實(shí)，用精確周密的分析和切實(shí)可行的彌補(bǔ)方案，徹底打消了袁紹對(duì)他的懷疑和不滿。

在亂世中，說服是一種確保生存的基本技能。如果你不善于說服，隨時(shí)都可能在刀光劍影中身首異處。

劉備之所以能夠兩次死里逃生，其根本原因就在于他對(duì)說服的兩類途徑的嫻熟運(yùn)用。這種運(yùn)用既包括說服本身的技巧，也包括在何種情勢下選用哪一種說服途徑的考量。

一般而言，采用說服的中心途徑比較難，對(duì)說服者和說服對(duì)象的要求都比較高。說服者自己首先要尋找到足夠多的強(qiáng)有力證據(jù)，然后開展符合邏輯的分析論證，才能提出站得住腳的論點(diǎn)，以打動(dòng)說服對(duì)象。而同時(shí)，說服對(duì)象也需要付出更多的腦力思考來判斷說服者的論據(jù)是否真實(shí)可靠，論證是否符合邏輯，論點(diǎn)是否正確無誤。采用說服的外周途徑相對(duì)比較容易。這是利用了人與人之間的感性力量。只要說服者的說法符合人之常情的經(jīng)驗(yàn)、慣例，就會(huì)比較容易讓說服對(duì)象感同身受。

由此，在以下幾種情勢下，要優(yōu)先考慮運(yùn)用說服的外周途徑（感性說服）：

第一，對(duì)相關(guān)的情況知之甚少，甚至一無所知，根本沒有足以形成論證分析的論據(jù)材料；

第二，情勢十分危急，沒有充裕的時(shí)間來進(jìn)行縝密的思考論證；

第三，說服者自身弱于邏輯分析，即便掌握了一些有分量的論據(jù)材料，也無法形成嚴(yán)密的分析論證。

但是，我們也要知道，盡管說服的外周途徑能夠“投機(jī)取巧”，快速達(dá)致說服的目的，但就說服的持久性而言，采用中心途徑進(jìn)行說服的效果要好得多。也就是說，理性說服能夠引起說服對(duì)象更加穩(wěn)定的態(tài)度和行為的改變，而感性說服的效果大多是暫時(shí)性的，很容易發(fā)生相反的變化。

還是以劉備對(duì)袁紹的兩次說服為例。劉備的第一次說服，是在不得已的情況下采用了外周途徑的說服，這種說服的效力顯然不算長。當(dāng)關(guān)羽再次殺了文丑后立即失效，劉備再次面臨被殺頭的危險(xiǎn)。

現(xiàn)在，我們假定劉備第一次就了解了相關(guān)情況，就形成了“嫁禍曹操”的論證思路，那么，當(dāng)他用中心途徑說服了袁紹之后，說服的影響力應(yīng)該持續(xù)很久。當(dāng)關(guān)羽第二次殺了文丑之后，劉備就無須再想別的說服方法，“曹操的借刀＊＊論”依然有效，依然能夠在袁紹的內(nèi)心起作用。袁紹只能更加痛恨曹操，而不會(huì)遷怒怪罪于劉備。

另外，在選擇采用何種說服途徑的時(shí)候，還有一點(diǎn)要特別注意的是：說服者應(yīng)該判斷出說服對(duì)象現(xiàn)有的態(tài)度和認(rèn)知是怎樣形成的。如果說服對(duì)象的態(tài)度和認(rèn)知是因?yàn)楦行砸蛩匦纬傻模敲淳筒捎猛庵芡緩絹磉M(jìn)行說服；反之，則采用中心途徑來說服。

也就是說，說服者要根據(jù)說服對(duì)象的態(tài)度和認(rèn)知度形成來源“對(duì)癥下藥”，采用與之一致的說服途徑。這樣的針對(duì)性更容易形成共鳴，從而也更容易達(dá)成說服的最終目的。

關(guān)羽的自尊心遠(yuǎn)勝常人，容不得比他強(qiáng)的人。所以，當(dāng)他聽說猛將馬超投歸劉備麾下時(shí)，就提出要入川和馬超一比高下。關(guān)羽生性孤傲，但諸葛亮僅憑一封書信，就平息了關(guān)羽的爭強(qiáng)好勝之心……